Szkolenie/gra negocjacyjna uświadomi Ci charakterystykę zaawansowanych negocjacji zakupowych, samodzielnie zdefiniujesz i przeanalizujesz własny styl komunikacji, zdobędziesz praktyczne umiejętności oraz wiedzę dotyczącą skutecznych negocjacji zakupowych. Nauczysz się również jak rozpoznawać stosowane techniki wobec Ciebie, bo nikt nie może zagwarantować, że nie spotkasz się ze sprzedawcą, który będzie się zachowywał nieetycznie, chcąc zmusić Cię do uległości i nawiązania niekorzystnej współpracy.
Szkolenie składa się z 3 modułów:
- Teoretycznego, który pozwala ugruntować swoją wiedzę i zrozumieć interdyscyplinarność negocjacji (20% czasu szkolenia)
- Analitycznego, którego celem jest analiza wybranych case study przedstawiających w 100% naturalne negocjacje zarejestrowane na materiale VIDEO (20% czasu szkolenia)
- Praktycznego, związanego z prawdziwą grą negocjacyjną o charakterze zakupowym, która rozgrywana jest pomiędzy uczestnikami szkolenia oraz trenerem oraz osobami postronnymi. Gra jest tak prowadzona przez trenera aby sprawdzić przede wszystkim Twój charakter, Twoją pewność siebie, asertywność, podatność na wpływ ze strony innych i umiejętność wpływania na innych i perswadowania w procesie zakupów i negocjacji. Bądź zatem przygotowany na prawdziwe wyzwanie, emocje i prawdziwe negocjacje zakupowe! W trakcie gry stworzone są naturalne warunki do prowadzenia negocjacji, których wynik przekłada się zarówno na Twój stan posiadania jak również na Twoje emocje. Popełniony niewielki błąd może diametralnie zmienić przebieg gry na korzyść kogoś zupełnie przypadkowego. Emocje oraz postawy uczestników wpływają na innych w trakcie gry. Zaletą gry jest jej naturalność, ponieważ to uczestnicy tworzą jej zasady, negocjując je między sobą. Udział w grze gwarantuje uzyskanie odpowiedzi dotyczącej dalszych obszarów rozwoju nie tylko w zakresie negocjacji zakupowych ale również komunikacji, perswazji oraz wywierania wpływu.
Zalety uczestniczenia w grze z punktu widzenia uczestnika, chcącego poszerzyć swoje umiejętności miękkie:
- Uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w aktorskie role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich trudne do prawidłowego wykonania.
- Gra nie jest symulacją. Wszystko w grze dzieje się naprawdę
- Przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. „pamięć emocjonalną”, która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna. Uczenie polega na tym, że otaczający świat w grze odpowiada w realny sposób na nasze posunięcia, a my zapamiętujemy wynik tego procesu. Np. w życiu dziecko uczy się zależności między pedałowaniem a utrzymywaniem równowagi na rowerze. W grze negocjator-zakupowiec jako uczestnik uczy się np. aby nigdy nie akceptować pierwszej oferty albo poznaje regułę perswazyjną w oparciu o swój realny wynik jaki osiąga w grze.
Program szkolenia
1. SKUTECZNY (ZAAWANSOWANY) ZAKUPOWIEC/NEGOCJATOR – co ma kluczowy wpływ na umiejętność Twoich negocjacji? Instynkt, nawyki, charakter – proste ćwiczenie pozwoli odpowiedzieć na to pytanie
2. Czym jest Twoja kondycja negocjacyjna i co ma wspólnego z Twoją EQ, fizjologią Twojego mózgu oraz samooceną?
3. Kiedy zaczynają się negocjacje?
- ZOPA – czyli czy mamy co negocjować i czy mamy czym handlować? – analiza video case
- Komunikacja – perswazja – wywieranie wpływu - negocjacje. Praktyczne spojrzenie na zależności pomiędzy tymi elementami.
- WIN - WIN w negocjacjach - udział w prostym, realnym, życiowym ćwiczeniu pomoże zrozumieć zasadę WIN - WIN – analiza video case
- Czy istnieją magiczne techniki negocjacji? - Skuteczność narzędzi nie zależy od nich samych ale od osób, które się nimi posługują oraz okoliczności w jakich się znajdują
- Kardynalne błędy kupców w negocjacjach
- Jakie zasady i techniki negocjacji oraz gesty stosować kiedy Twoja BATNA jest silna a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba – analiza video case
- Przewidywanie zachowań kupca na podstawie odruchów ciała i mikro-ekspresji
- Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu.
- Impas i postawa psa ogrodnika w negocjacjach – jak postępować z trudnymi ludźmi?
- Perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji - analiza video case
- Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry negocjacyjnej.
4. Scenariusze handlowe – siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego. Co trzeba wziąć pod uwagę negocjując współpracę?
- Dlaczego słabość kupca jest siłą handlowca/dostawcy? Dlaczego słabość handlowca/dostawcy jest siłą kupca? Dlaczego rozpoznany motyw działania osłabia negocjacje cenowe? – analiza video case
- Dylemat kupca – ile stylów negocjacji mają do wyboru? - Różne szkoły negocjacji podają różne style negocjacji, np zasadniczy, miękki, twardy. Jak to wygląda w praktyce kupieckiej?
- Techniki sprzedażowe jakie zastosują żeby Ci wcisnąć swój towar – handlowcy też jeżdżą na szkolenia i poznają różne techniki rozmowy z kupcami. Pytanie czy kupcy są tego świadomi? Spojrzenie na ich zagrywki – analiza video case
5. Zamykanie negocjacji
6. Podsumowanie szkolenia
- Pytania i odpowiedzi – burza mózgów
- Dlaczego przegrałem(am) i dlaczego oni wygrali? - pytania i odpowiedzi - analiza strategii stosowanych przez uczestników w grze na bazie osiągniętych wyników
- Zakończenie szkolenia i wręczenie nagrody.
SZKOLENIE O CHARAKTERZE ZADANIOWYM
Szkolenie oparte o prawdziwą grę zakupową, przygotowane jest dla kupców/zaopatrzeniowców świadomych biznesowo, z wiedzą o negocjacjach na poziomie średnio-zaawansowanym, którzy nastawieni są na samodoskonalenie, proaktywność, i którzy posiadają silną motywację wewnętrzną do poznania swoich obszarów rozwoju w obszarze zaawansowanych negocjacji zakupowych. Udział w grze/szkoleniu i rozwój własnych kompetencji zmusza do opuszczenia swojej strefy komfortu psychicznego. Gra zawiera w sobie sporą dawkę prawdziwych emocji. Osoby o niskiej EQ (samoocena, samoregulacja) i świadomości biznesowej powinny wybrać szkolenie na niższym poziomie zaawansowania. Szkolenie pozbawione jest charakteru wykładowego/scenkowego!
